B2B? Von hier? Aber wie?

Erwägen Sie, B2B-Verkäufe als zusätzlichen Kanal in Ihr Einzelhandelsgeschäft aufzunehmen? Sie möchten sich in den verschiedenen Technologieoptionen zurechtfinden, die Ihnen zur Verfügung stehen? Es gibt eine Reihe wichtiger Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, und ich habe meine Gedanken und Vorschläge dargelegt, wie Sie schnell und effizient in den Direktverkauf an andere Unternehmen expandieren können.

Wichtige Überlegungen

1. Ist das eine Übung? Ein Kästchen ankreuzen? Oder eine nachgewiesene Gelegenheit?
2. Welche E-Commerce-Plattform/Tools verwenden Sie derzeit?
3. Sind Ihr Versand und Ihre Logistik für die Bearbeitung von B2B-Bestellungen eingerichtet?
4. Werden Sie Ihre gesamte D2C-Produktpalette an Ihre B2B-Kunden verkaufen?
5. Nach welcher Art von Online-Einkaufserlebnis suchen Ihre B2B-Kunden?
6. An welche Art von Unternehmen möchten Sie Ihre Produkte verkaufen? Und wie werden sie mit Ihnen interagieren?

Ist das eine Übung?

Versuchst du das, um zu sehen, ob es landet? Benötigen Sie einen Machbarkeitsnachweis, der es Ihnen ermöglicht, B2B langfristig an Ihr Führungsteam zu verkaufen?

Ziehen Sie zunächst einen Marktplatzansatz in Betracht. Diese sind spezifisch für Ihre Branche und es gibt vielleicht keine ideale Wahl, aber gute Beispiele sind Faire, JOOR und B&Q. Dieser Ansatz hat seine Herausforderungen, insbesondere im Hinblick auf die Überschneidung zwischen dem Markt und Ihrer Marke in Bezug darauf, wem der Kunde gehört. Er kann Ihnen jedoch die Möglichkeit bieten, einen B2B-Kanal zu testen und zu entwickeln, ohne den anfänglichen und laufenden Aufwand und die Kosten für die Einrichtung Ihres eigenen B2B-Shops.

Wenn du eingeschaltet bist Shopify oder BigCommerce Ich würde Leveraging empfehlen Funkenschicht. Mit Sparklayer können Sie je nach Ihren Vorlieben einen B2B-Shop in Ihr bestehendes Schaufenster integrieren oder ein zusätzliches Laden-/Handelsportal einrichten. In beiden Fällen werden Ihr vorhandener Produktkatalog, Ihr Inventar und andere E-Commerce-Daten genutzt.

Wenn du bei Shopify bist, aber nicht für Plus bezahlst, dann sind sie ein schneller, funktionsreicher Weg in den B2B-Bereich, der nicht viele Anpassungen erfordert. Wenn Sie bereits bei BigCommerce sind, ermöglichen sie Ihnen einen schnellen Einstieg und bieten Ihnen aus Sicht des Kundenerlebnisses mehr Flexibilität als der Standardansatz von BigCommerce für Handelsportale.

Einfach ein Kästchen ankreuzen, dann ist der Weg des geringsten Widerstands am sinnvollsten. Was das letztendlich sein wird, hängt stark von der E-Commerce-Technologie ab, die Sie nutzen.

Alles im B2B-Bereich für Ihre Marke? Andererseits hat Ihre bestehende Technologie einen Einfluss, aber nicht so sehr darauf, sicherzustellen, dass Sie den richtigen Ansatz für Ihre Kunden, Interessenten und die Produkte, die Sie verkaufen, wählen. Beginnen Sie mit einem MoSCoW-Analyse (niemals eine schlechte Idee für eine Produkt- oder Erlebniswahl) ist eine ebenso gute Option wie jede andere. Sobald Sie Ihre Anforderungen verstanden und sie priorisiert haben, vergleichen Sie sie und stellen Sie ihnen die verfügbaren Lösungen gegenüber. Dazu könnten etabliertere B2B-Akteure gehören wie Oro Commerce, Reihenfolge auflösen, sogar SAFT am Ende des wahren Unternehmens.

Baue auf dem auf, was du hast

Lean ist am besten, wenn es um Tech-Stacks geht, und obwohl die Versuchung groß ist, immer das Neue zu nutzen, ist es immer von Vorteil, das zu nutzen, was Sie bereits haben. Es gibt viel zu viele E-Commerce-Plattformen, um sie alle abzudecken, aber zum Beispiel:

Magento 2//Adobe Commerce

Dies ist eine hochgradig anpassbare Plattform, und wenn Sie ein Volumen darauf erstellen, haben Sie bereits eine interne Ressource und/oder eine Agentur, mit der Sie zusammenarbeiten. Nutzen Sie sie, um Ihr B2B-Angebot aus demselben Stack zu erweitern. Es muss nicht im selben Geschäft erscheinen, sondern sollte unter anderem dieselben Produktdaten nutzen.

Die einzige Einschränkung dabei ist, dass es zeitaufwändig, komplex und teuer sein kann, darauf aufzubauen. Adobe, also scheuen Sie sich nicht, je nach Ihren Anforderungen und zu erwartenden Kosten eine separate Plattform für Ihren B2B-Shop in Betracht zu ziehen — wie oben beschrieben. Achten Sie jedoch darauf, die zusätzlichen Integrations-, Betriebs- und Verwaltungskosten zu berücksichtigen, die mit dieser Wahl einhergehen werden.

WooCommerce

Hochgradig anpassbar und um einiges günstiger als Adobe, hier gilt das Gleiche wie oben. Wo ein Testament ist, gibt es bei WooCommerce unweigerlich einen Weg und es wird in der Regel zumindest anfangs nicht so teuer sein. Sie sollten vorsichtig sein, wenn Sie sich langfristig in eine Ecke drängen, und auch hier sollte die Markteinführungszeit in Betracht gezogen werden.

Großer Handel

Wenn Sie BigCommerce bereits für Ihr B2C betreiben und noch nicht direkt an andere Unternehmen verkaufen, sind Sie, um ehrlich zu sein, ein bisschen ein Ausreißer. Die Standard-B2B-Funktionalität von BigCommerce ist stark und die Einführung der B2B-Edition für Unternehmenskunden ist überzeugend, was die enthaltenen Standardfunktionen und die Möglichkeit angeht, Ihr eigenes einzigartiges B2B-Erlebnis zu gestalten. Vor allem, wenn Sie in Bezug auf Ihren eCom Tech Stack von Composable und/oder Headless begeistert sind, dann verdienen sie eine ernsthafte Überlegung.

Wie oben erwähnt, sollten Sie Ihr internes Team und/oder Ihre Agentur nutzen, um Ihnen bei der Bewältigung dieser Situation zu helfen. In Bezug auf die Markteinführungszeit lohnt es sich, natives BigCommerce mit dem zu vergleichen, was Sie mit einem Tool wie SparkLayer erreichen können, das in den Mix aufgenommen wird.

Shopify Plus

B2B ist ein Eckpfeiler der Expansion von Shopify in den Unternehmensbereich. Aus diesem Grund haben sie ein Standard-B2B-Thema und B2B-spezifische Funktionen nur für Shopify Plus-Marken eingeführt. Wie bei vielen Funktionen von Shopify schauen wir auf Ihre Märkte. Es kann eine langsame Verbrennung sein, wenn es darum geht, wann das Marketing beginnt und wann das vollständige Produkt veröffentlicht wird, aber mit konkurrenzlosen Forschungs- und Entwicklungsausgaben im Bereich der E-Commerce-Plattform und einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz bei der konsistenten Lieferung können Sie sicher sein, dass sie es schaffen.

Derzeit gibt es jedoch einige wichtige Probleme mit der B2B-Funktionalität von Shopify. Der größte davon ist die Tatsache, dass Kunden standardmäßig nicht auschecken können, ohne im Voraus mit Kreditkarte zu bezahlen. Eine Zahlung auf Rechnung oder Rechnung ist beispielsweise im Checkout derzeit nicht möglich.

Shopifys Erweiterbarkeit des Checkouts bedeutet, dass du das bauen kannst, damit du nicht blockiert bist, aber es wird im Voraus Zeit und Kosten verursachen und es wird etwas sein, das du pflegen musst.

Ein Ansatz, den viele bestehende Plus-Kunden verfolgen, ist die Nutzung von SparkLayer. Entschuldigung für die Wiederholung, aber es ist was es ist. So können sie auf ihrem bestehenden Tech Stack aufbauen und ein B2B-spezifisches Erlebnis schaffen, entweder in ihrem bestehenden Geschäft oder über ein separates B2B-Shop/ Portal.

Shopify//Shopify Advanced

B2B-Tools hat Shopify unter Plus nicht veröffentlicht. Wenn Sie also beim großen grünen Riesen bleiben möchten - und wenn Sie schon dabei sind, warum sollten Sie nicht -, dann ermöglicht Ihnen eine App wie SparkLayer, in den B2B-Bereich zu expandieren und gleichzeitig die gleiche Admin-Umgebung für Ihre Benutzer beizubehalten und Ihre vorhandenen Produktdaten usw. zu nutzen.

Ein Befehl ist ein Befehl, oder? Richtig?!?

Sie haben bereits einen soliden Erfüllungsprozess für Ihre D2C-Bestellungen. Entweder läuft es über Ihr eigenes Lager und Ihre eigenen Werkzeuge oder über einen Drittanbieter wie Scend. Vermutlich können Ihre B2B-Bestellungen denselben Prozess problemlos durchlaufen?

Wahrscheinlich habe ich keine Angst.

Zu den wichtigsten Unterschieden, die wir zwischen D2C- und B2B-Bestellungen festgestellt haben und die Sie besprechen und entscheiden müssen, wie Sie damit umgehen möchten, gehören:

• Größe der Bestellung. Möglicherweise werden Sie für Ihre D2C-Kunden dazu übergehen, Bestellungen mit 2 bis 3 Zeilen auszuwählen, und stattdessen 10 oder 100 Zeilen für eine einzige Bestellung für B2B auswählen. Das hat Auswirkungen auf:
  • So wählst du aus — es ist notwendig, D2C- und B2B-Bestellungen aufzuteilen
  • Palettenkommissionierung und andere Methoden der Massenkommissionierung können für Ihre B2B-Bestellungen sinnvoll sein.
• Logistik. Der Versand von 2-3 Paletten an ein einzelnes Unternehmen stellt Royal Mail, DPD oder UPS bei der Abholung einiger Käfige mit Paketen vor ganz andere Herausforderungen.
  • Spedition
  • Lieferung auf der letzten Meile
  • Wissen Sie wenn Sie werden in der Lage sein, die Standorte Ihrer Kunden zu beliefern — plötzlich werden Lkw der Klasse 2 oder LKWs, die nur außerhalb der Hauptverkehrszeiten zugänglich sind, zur Realität.
• Geld. Wenn Sie es Unternehmen ermöglichen, bei Ihnen auf Rechnung zu kaufen und/oder ihre Rechnungen beispielsweise mit einer Laufzeit von 30, 60 oder 90 Tagen zu bezahlen, muss dies in Ihren Versandprozess einfließen.
  • Kunden, die nicht pünktlich zahlen oder deren Konto das Limit überschritten hat, müssen in die Warteschleife gesetzt werden. Entweder durch den Versand von Bestellungen und/oder durch die Möglichkeit, Bestellungen überhaupt zu erstellen.
  • Prozesse für die Rechnungsstellung, Erstellung von Kontoauszügen, Kundenkontakt, Forderungsverfolgung usw. müssen robust und so weit wie möglich automatisiert sein, um sicherzustellen, dass sie effizient und konsistent ablaufen.
  • Die nahtlose Integration dieser Finanzkontrolle in Ihre Fulfillment-Prozesse ist notwendig, um sicherzustellen, dass Sie eine bestehende Situation nicht eskalieren lassen.
• Standorte. Die D2C-Liefer- und Kontaktdaten sind — es sei denn, ich bestelle über Apple Pay und schicke versehentlich ein Paar Schuhe an meinen Bruder in Folkestone — unkompliziert. Die Rechnungs- und Lieferadresse stimmen ausnahmslos überein und die Lieferadresse wurde beim Checkout mit Ihrem PLZ-Suchtool abgeglichen.
  • B2B-Kunden haben oft mehr als einen Standort/eine Website, für die sie bestellen.
  • Sie werden eine Mischung daraus haben, dass das über den zentralen Einkauf abgewickelt wird, und einzelnen Websites, die ihr eigenes Ding machen.
  • Das Hinzufügen von Firmennamen, bestimmten Abteilungen und anderen interessanten Dingen zu Adressen kann die Adresssuche erheblich erschweren.
  • Es wird viel unterhaltsamer, sicherzustellen, dass die richtige Bestellung an den richtigen Ort geliefert wird. Es ist einfacher für den Kunden, einen Fehler zu machen — vor allem, wenn er ein gemeinsames Adressbuch hat — und es ist auch einfacher, dass in Ihrer Backoffice-Software etwas schief geht, wenn Konten und Adressen zusammengeführt werden.
• Sie möchten möglicherweise nicht online bestellen. Schockierend, ich weiß, aber viele Unternehmen möchten immer noch mit jemandem sprechen und ihre Bestellung aufgeben können. Das kann telefonisch, persönlich oder sogar über ein altmodisches Auftragsbuch geschehen.
  • Können Sie mit Ihren bestehenden Systemen diese Bestellungen effizient bearbeiten und in Ihre Systeme einspeisen?
  • Wenn Sie Kollegen haben, die Unternehmen besuchen, um Bestellungen physisch entgegenzunehmen, verfügen sie über die notwendigen Tools, um aktuelle kundenspezifische Preise, Inventar, Kontostatus, Bestellhistorie usw. einzusehen.
• Das Servieren kostet. Ganz gleich, ob Sie sich selbst versorgen oder ein 3PL nutzen, es werden erheblich unterschiedliche Kosten anfallen, die für die Bearbeitung von B2B-Bestellungen und für die Bearbeitung von B2B-Lagerbeständen berücksichtigt werden müssen.
  • Wie oben sind B2B-Bestellungen wahrscheinlich größer. Die Auswirkungen auf Ihre Kosten werden durch den Produktmix, die Optionen, die für die Massenkommissionierung, den Transport und eine Vielzahl anderer Elemente verfügbar sind, bestimmt.
  • Wenn Sie mit einem 3PL arbeiten, sollten Sie sich mit der Kombination aus Standorttyp und Lager sowie mit den reinen Kommissionierungs- und Versandkosten befassen. Möglicherweise lassen sich Einsparungen erzielen, wenn Sie eine Palette in ein Großlager stellen können, das Sie dann als Ganzes kommissionieren können, wodurch die Kosten für den Nachschub und andere damit verbundene Lagerbelastungen reduziert werden. Wenn Sie dies auch in Ihre bestehenden D2C-Prozesse integrieren, könnte dies zum Gegenteil führen.

Die Wahl der richtigen Technologie und Systeme, mit denen Sie die oben genannten und die unzähligen anderen Elemente, die ins Spiel kommen werden, bewältigen können, ist entscheidend. Auch hier ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre Anforderungen zu definieren und sie zu priorisieren. Und auch hier gilt: Machen Sie so viel wie möglich mit dem, was Sie bereits haben.

Das Hinzufügen eines völlig neuen Vertriebskanals in Ihr Unternehmen bringt ein gewisses Maß an Komplexität mit sich, das von den richtigen Tools profitieren kann. Das muss aber nicht bedeuten, dass Sie am ersten Tag mit einem Enterprise Resource Planning-System ins Bett springen. Der Einsatz der richtigen Tools für Ihren Betrieb ist entscheidend. Scheuen Sie sich nicht, No-Code-/Low-Code-Lösungen zu erkunden, insbesondere wenn Sie diese am Anfang aufbauen.

Zusammengefasst

Das Hinzufügen eines B2B-Vertriebskanals kann eine große Chance für Ihre Marke sein. Weltweit beliefen sich die Online-B2B-Verkäufe 2021 auf rund 1,6 Billionen US-Dollar. Bis 2025 werden sie voraussichtlich 4,6 Billionen US-Dollar erreicht haben. Darüber hinaus hängt das signifikante Wachstum der Einzelhandelstechnologie davon ab, dass die Geschwindigkeit, mit der B2B-Transaktionen online abgewickelt werden, erhöht wird. Man muss sich nur die Strategien von Plattformen wie Shopify und BigCommerce ansehen.

Wenn Sie einen B2B-Kanal testen oder eintauchen und B2B als Eckpfeiler der laufenden Strategie Ihrer Marke ausbauen möchten, dann bietet Ihnen das oben Gesagte hoffentlich einen Ausgangspunkt.

‍