B2B ? D'ici ? Mais comment ?

Vous envisagez d'ajouter les ventes B2B à votre commerce de détail en tant que canal supplémentaire ? Vous souhaitez explorer les différentes options technologiques qui s'offrent à vous ? Vous devez prendre en compte un certain nombre d'éléments clés et j'ai exposé mes réflexions et suggestions sur la manière de développer rapidement et efficacement la vente directe à d'autres entreprises.

Considérations clés

1. S'agit-il d'un exercice ? Vous cochez une case ? Ou une opportunité avérée ?
2. Quelle plateforme/quel outil de commerce électronique utilisez-vous actuellement ?
3. Vos services d'expédition et de logistique sont-ils configurés pour traiter les commandes B2B ?
4. Allez-vous vendre l'intégralité de votre gamme de produits D2C à vos clients B2B ?
5. Quel type d'expérience d'achat en ligne recherchent vos clients B2B ?
6. À quel type d'entreprise souhaitez-vous vendre vos produits ? Et comment vont-ils interagir avec vous ?

S'agit-il d'un exercice ?

Vous essayez ça pour voir s'il atterrit ? Vous avez besoin d'une preuve de concept qui vous permette de vendre du B2B à votre équipe de direction sur le long terme ?

Tout d'abord, considérez une approche basée sur le marché. Ils sont spécifiques à votre secteur d'activité et il n'y a peut-être pas de choix idéal, mais de bons exemples incluent Foire, JOOR et B&Q. Cette approche comporte ses défis, notamment en ce qui concerne le chevauchement entre la place de marché et votre marque en ce qui concerne le propriétaire du client, mais elle peut vous donner la possibilité de tester et de développer un canal B2B sans les efforts et les coûts initiaux et continus liés à la création de votre propre boutique B2B.

Si vous êtes sur Shopify ou Commerce important Je recommande de tirer parti Couche d'étincelles. Sparklayer vous permet de superposer une boutique B2B à votre vitrine existante, ou de déployer une boutique ou un portail commercial supplémentaire, selon vos préférences. Dans les deux cas, il tirera parti de votre catalogue de produits, de votre inventaire et d'autres données de commerce électronique existants.

Si vous utilisez Shopify, mais que vous ne payez pas pour Plus, il s'agit d'une voie rapide et riche en fonctionnalités vers le B2B qui n'implique pas une tonne de personnalisation. Si vous êtes déjà sur BigCommerce, ils vous permettent d'être rapidement opérationnel et vous offrent plus de flexibilité du point de vue de l'expérience que l'approche de portail commercial par défaut de BigCommerce.

Il suffit de cocher une case pour choisir le chemin qui présente le moins de résistance. Ce que cela finira par être variera considérablement en fonction de la technologie de commerce électronique que vous utilisez.

Vous souhaitez miser sur le B2B pour votre marque ? Là encore, votre technologie existante a un impact, mais pas autant que la garantie que vous adoptez la bonne approche pour vos clients, vos prospects et le ou les produits que vous vendez. En commençant par un Analyse MoSCoW (jamais une mauvaise idée pour un choix de produit ou d'expérience) est une option aussi bonne que n'importe quelle autre. Une fois que vous avez défini vos besoins et que vous les avez classés par ordre de priorité, comparez et contrastez avec les solutions disponibles. Il pourrait s'agir d'acteurs B2B plus établis tels que Oro Commerce, Démander, même SÈVE du point de vue de l'entreprise.

Tirez parti de ce que vous avez

Le Lean est ce qu'il y a de mieux en matière de technologie et même si la tentation est toujours d'opter pour le nouveau, il est toujours utile de tirer parti de ce que vous avez déjà. Il existe beaucoup trop de plateformes de commerce électronique pour toutes les couvrir, mais par exemple :

Magento 2/Adobe Commerce

Il s'agit d'une plateforme hautement personnalisable et si vous y travaillez, vous disposez déjà d'une ressource interne et/ou d'une agence avec laquelle vous travaillez. Tirez-en parti pour étendre votre offre B2B à partir du même stack. Il n'est pas nécessaire qu'il soit présenté dans le même magasin, mais devrait tirer parti des mêmes données sur les produits, etc.

Le seul inconvénient est que cela peut être long, complexe et coûteux à développer Adobe, donc en fonction de vos besoins et des coûts attendus, n'hésitez pas à envisager une plateforme distincte pour votre boutique B2B, comme ci-dessus. Assurez-vous toutefois de prendre en compte les coûts d'intégration, de fonctionnement et d'administration supplémentaires qui accompagneront ce choix.

WooCommerce

Hautement personnalisable et sacrément plus abordable qu'Adobe, il en va de même ici comme ci-dessus. Là où il y a un testament, il y a forcément un moyen avec WooCommerce et ce ne sera généralement pas si cher, du moins au début. Vous devez vous méfier de vous retrouver dans une impasse sur le long terme et, encore une fois, le délai de commercialisation doit être pris en compte.

Grand commerce

Si vous utilisez déjà BigCommerce pour votre activité B2C et que vous ne vendez pas encore directement à d'autres entreprises, alors, pour être franc, vous êtes un peu une exception. La fonctionnalité B2B par défaut de BigCommerce est solide et le déploiement de l'édition B2B pour les clients professionnels est convaincant, en ce qui concerne les fonctionnalités par défaut incluses et la possibilité de créer votre propre expérience B2B unique. En particulier, si vous êtes accro au composable et/ou au headless en ce qui concerne votre eCom Tech Stack, ils méritent une attention particulière.

Comme ci-dessus, vous souhaiterez tirer parti de votre équipe interne et/ou de votre agence pour vous aider à y parvenir. En termes de délai de mise sur le marché, il sera intéressant de comparer le BigCommerce natif à ce que vous pouvez réaliser en ajoutant un outil tel que SparkLayer au mix.

Shopify Plus

Le B2B est la pierre angulaire de l'avancée de Shopify dans l'espace des entreprises et, à ce titre, l'entreprise a déployé un thème B2B par défaut et des fonctionnalités spécifiques au B2B pour les marques Shopify Plus uniquement. Comme c'est le cas pour de nombreuses fonctionnalités de Shopify, nous nous intéressons à vous. Marchés. Cela peut être lent en termes de date de lancement du marketing par rapport à la date de sortie du produit complet, mais avec des dépenses de R&D inégalées dans le domaine des plateformes de commerce électronique et une expérience éprouvée en matière de livraison cohérente, vous pouvez être sûr qu'ils y arriveront.

La fonctionnalité B2B de Shopify présente cependant quelques inconvénients majeurs à ce stade, notamment le fait que, par défaut, il n'est pas possible pour les clients de passer à la caisse sans payer d'avance par carte de crédit. Le paiement sur facture ou sur facture, par exemple, n'est pas possible lors du paiement pour le moment.

Shopify Extensibilité du paiement signifie que vous pouvez le créer, afin de ne pas être bloqué, mais cela vous demandera du temps et des coûts à l'avance et ce sera quelque chose que vous devrez maintenir.

Une approche que j'ai vu adopter par de nombreux clients Plus existants consiste à tirer parti de SparkLayer. Toutes mes excuses pour cette répétition, mais c'est ce que c'est. Leur permettre de tirer parti de leur technologie existante et de créer une expérience spécifique au B2B, soit sur leur boutique existante, soit via une boutique ou un portail B2B distinct.

Shopify/Shopify Advanced

L'outillage B2B n'est pas quelque chose que Shopify a publié ci-dessous Plus, donc si vous souhaitez vous en tenir au grand géant vert - et si vous en faites partie, pourquoi ne le feriez-vous pas - alors une application telle que SparkLayer vous permettra de vous développer dans le B2B tout en conservant le même environnement d'administration pour vos utilisateurs et en tirant parti de vos données de produits existantes, etc.

Une commande est une commande, non ? Hein ? ! ?

Vous disposez déjà d'un processus d'exécution robuste pour vos commandes D2C. Soit par le biais de votre propre entrepôt et de vos propres outils, soit par l'intermédiaire d'un tiers, comme Scend. On peut supposer que vos commandes B2B peuvent suivre le même processus sans aucun problème ?

C'est peu probable, je le crains.

Les principales différences que nous avons constatées entre les commandes D2C et B2B dont vous devrez discuter et décider de la manière dont vous souhaitez les traiter sont les suivantes :

• Taille de la commande. Vous allez potentiellement passer à la sélection de commandes de 2 à 3 lignes pour vos clients D2C à la sélection de 10 ou 100 lignes pour une seule commande pour le B2B. Cela a une incidence sur :
  • Comment vous choisissez : il est nécessaire de séparer les commandes D2C et B2B
  • La sélection de palettes et d'autres méthodes de sélection en vrac peuvent être utiles pour vos commandes B2B.
• Logistique. L'expédition de 2 à 3 palettes à une seule entreprise représente un ensemble de défis différents pour Royal Mail, DDP ou UPS qui viennent chercher des cages de colis.
  • Transport
  • Livraison du dernier kilomètre
  • Est-ce que tu sais quand vous serez en mesure de livrer sur les sites de vos clients. Tout à coup, les camions de classe 2 ou les poids lourds n'ayant accès qu'en dehors des heures de pointe deviendront une réalité.
• Argent. Si vous permettez aux entreprises d'acheter auprès de vous sur facture et/ou de payer leurs factures dans un délai de 30, 60 ou 90 jours (par exemple), cela doit être intégré à votre processus d'expédition.
  • Les clients qui ne paient pas à temps ou dont le compte dépasse la limite autorisée doivent être mis en attente. Soit parce que les commandes sont expédiées et/ou parce que vous pouvez créer des commandes en premier lieu.
  • Les processus de facturation, de production de relevés, de prise de contact avec les clients, de recherche de dettes, etc. doivent être robustes et automatisés autant que possible pour garantir leur fonctionnement efficace et cohérent.
  • L'intégration fluide de ce contrôle financier à vos processus d'exécution est nécessaire pour vous assurer de ne pas aggraver une situation existante.
• Localisations. La livraison D2C et les coordonnées sont simples, sauf si je commande via Apple Pay et que j'envoie une paire de chaussures à mon frère de Folkestone par accident. Invariablement, l'adresse de facturation et l'adresse de livraison correspondent et l'adresse de livraison aura été vérifiée par rapport à votre outil de recherche par code postal lors du paiement.
  • Les clients B2B ont souvent plus d'un lieu ou site pour lequel ils commandent.
  • Tout cela sera géré à la fois par le biais d'une centrale d'achat et par des sites individuels qui feront leur propre travail.
  • L'ajout de noms d'entreprises, de départements spécifiques et d'autres éléments amusants dans les adresses peut rendre la recherche d'adresses beaucoup plus difficile.
  • S'assurer que la bonne commande est expédiée au bon endroit devient beaucoup plus amusant. Il est plus facile pour le client de se tromper, surtout s'il a un carnet d'adresses partagé de son côté, et il est également plus facile de mal tourner dans votre logiciel de back office avec des comptes et des adresses fusionnés.
• Il se peut qu'ils ne souhaitent pas commander en ligne. C'est choquant, mais de nombreuses entreprises veulent toujours pouvoir parler à quelqu'un et passer sa commande. Cela peut se faire par téléphone, en personne ou même via un carnet de commandes à l'ancienne.
  • Vos systèmes existants vous permettent-ils de traiter ces commandes efficacement et de les intégrer à vos systèmes ?
  • Si vous avez des collègues qui se rendent dans des entreprises pour prendre physiquement des commandes, disposent-ils des outils nécessaires pour pouvoir consulter les prix, les stocks, l'état du compte, l'historique des commandes, etc.
• Coût du service. Que vous vous occupiez de vos commandes ou que vous utilisiez un 3PL, des coûts très différents devront être modélisés pour le traitement des commandes B2B et pour la gestion des stocks B2B.
  • Comme ci-dessus, les commandes B2B sont susceptibles d'être plus importantes. L'impact que cela aura sur vos coûts dépendra de la gamme de produits, des options disponibles pour la collecte en vrac, le transport et une myriade d'autres éléments.
  • Si vous travaillez avec un 3PL, examinez le type d'emplacement et la combinaison de stockage, ainsi que les frais de cueillette et d'expédition. Vous pourriez réaliser des économies en stockant une palette dans un entrepôt en vrac que vous pourrez ensuite prélever en entier, ce qui réduira les coûts de réapprovisionnement et les autres dépenses de stock associées. Sinon, intégrer cela à vos processus D2C existants pourrait conduire à l'inverse.

Il est essentiel de choisir la technologie et les systèmes appropriés pour vous permettre de gérer ce qui précède, ainsi que la myriade d'autres éléments qui vont entrer en jeu. Encore une fois, il est essentiel de définir vos besoins et de les hiérarchiser. Et, encore une fois, faites le plus possible avec ce que vous avez déjà.

L'ajout d'un tout nouveau canal à votre entreprise entraîne un niveau de complexité qui peut bénéficier d'un outillage adapté. Mais cela ne signifie pas que vous devez vous lancer dans un système de planification des ressources d'entreprise dès le premier jour. Il est essentiel de tirer parti des bons outils pour votre activité et n'ayez pas peur d'explorer des solutions sans code ou à faible code, en particulier lorsque vous les développez initialement.

En résumé

L'ajout d'un canal de vente B2B peut être une énorme opportunité pour votre marque. À l'échelle mondiale, les ventes B2B en ligne se sont élevées à environ 1,6 billion de dollars en 2021. D'ici 2025, ils devraient avoir atteint 4,6 billions de dollars. En outre, la croissance significative de la technologie de vente au détail repose sur l'augmentation du rythme auquel les transactions B2B se font en ligne. Il suffit de regarder les stratégies de plateformes telles que Shopify et BigCommerce.

Si vous souhaitez tester un canal B2B ou vous lancer et faire du B2B la pierre angulaire de la stratégie continue de votre marque, j'espère que ce qui précède vous fournira un point de départ.

‍