Prêt pour le retail : Comment les marques DTC se lancent dans le B2B sans perturber leurs opérations

Vous avez bâti votre marque en direct. Vous contrôlez la relation client, l'expérience de déballage, les marges. Le DTC a fonctionné, et maintenant un acheteur d'une grande enseigne frappe à votre porte.

Ou peut-être y pensez-vous vous-même. Le commerce de gros semble être la prochaine étape logique. Plus de volume, plus de visibilité, plus de canaux de revenus.

Mais voici ce à quoi la plupart des fondateurs de marques DTC ne s'attendent pas : les commandes B2B ne sont pas seulement différentes pour vos clients. Elles sont complètement différentes pour vos opérations.

Se tromper ne vous coûte pas seulement une vente. Cela peut vous coûter la relation, et dans le commerce de gros, les relations sont primordiales.

Ce guide explique ce qu'il faut réellement pour passer du DTC au B2B ou au commerce de gros/de détail, ce dont votre opération de fulfillment a besoin pour le gérer, et pourquoi la plupart des marques en croissance font appel à un 3PL pour gérer la transition sans perdre le contrôle de leur activité e-commerce principale.

Pourquoi les marques DTC se tournent vers le commerce de gros

Les avantages économiques sont convaincants. Une seule commande B2B peut valoir plus que des centaines de transactions DTC. L'espace en rayon dans les magasins met votre marque devant des clients qui ne vous auraient jamais trouvée en ligne. Et diversifier vos canaux de revenus réduit votre dépendance aux médias sociaux payants et à l'algorithme.

Mais ce changement n'est pas seulement commercial. Il est aussi opérationnel. Et c'est là que les choses peuvent rapidement se compliquer.

Ce qui différencie le fulfillment B2B du DTC

Si vous avez l'habitude d'expédier des commandes individuelles aux consommateurs, le B2B est une discipline entièrement différente. Voici ce qui change.

Taille et fréquence des commandes

Là où une commande DTC peut ne contenir qu'un ou deux articles, une commande en gros peut représenter 500 unités destinées à un seul partenaire de vente au détail — ou un réapprovisionnement hebdomadaire récurrent pour plusieurs magasins. Votre processus de préparation de commandes, votre allocation de stockage et votre gestion des stocks doivent tous s'adapter sans compromettre le côté DTC de votre activité.

Exigences de conformité des détaillants

Les détaillants sont exigeants. Souvent très exigeants. Ils ont leurs propres exigences concernant la manière dont les produits doivent arriver : étiquetage, codes-barres, configurations de cartons, formats de palettes, fenêtres de livraison. Manquez une spécification et vous risquez des pénalités, des frais que les détaillants imposent aux marques pour les livraisons non conformes. Ceux-ci peuvent être importants et s'accumuler rapidement.

Voici ce que signifie un emballage prêt pour la vente au détail en pratique. Il ne s'agit pas seulement que votre produit ait fière allure en rayon. Il s'agit d'arriver dans le bon format, au bon moment, avec la bonne documentation. À chaque fois.

Délais de livraison et planification

Les consommateurs s'attendent à de la rapidité. Les détaillants, à de la fiabilité. Plutôt qu'un envoi le jour même ou le lendemain, le B2B implique souvent des créneaux de livraison planifiés qui correspondent aux processus de réception d'un détaillant. Être en retard n'est pas seulement frustrant, cela peut entraîner le stockage de vos marchandises dans une zone d'attente, leur rejet ou l'application de frais supplémentaires.

Documentation et conformité

Bons de commande, bons de livraison, factures, avis d'expédition anticipés : la paperasse associée au B2B est plus complexe que celle du DTC. Les systèmes qui fonctionnent bien pour l'exécution des commandes des consommateurs ne sont souvent pas configurés pour ce niveau de documentation.

Les risques d'essayer de gérer les deux en interne

De nombreuses marques tentent d'intégrer le B2B à leurs opérations existantes. C'est compréhensible. Vous connaissez votre produit. Vous avez mis en place votre processus. À quel point cela peut-il être différent ?

La réponse honnête : énormément.

Les problèmes les plus courants que nous rencontrons lorsque les marques DTC tentent d'intégrer la vente en gros en interne sont :

Conflit de stock. Le stock alloué à une commande en gros est prélevé pour une commande DTC (ou vice versa). Soudain, vous manquez de stock des deux côtés.

Erreurs de conformité pour la vente au détail. Une expédition est envoyée sans l'étiquetage ou la configuration de code-barres correcte. Le détaillant émet une rétrofacturation. La relation démarre sur des bases fragiles.

Manque de capacité. Votre équipe est configurée pour traiter efficacement les colis des consommateurs. Soudain, elle doit reconditionner des unités en vrac selon les spécifications du détaillant, en plus de la gestion quotidienne des commandes DTC. Quelque chose cède.

Lenteur des temps de réponse. Un acheteur au détail a une question concernant une livraison entrante. Votre équipe d'opérations e-commerce est en pleine préparation du BFCM. Personne ne s'en occupe assez rapidement.

Aucun de ces problèmes n'est une catastrophe en soi. Mais ils s'accumulent. Et en B2B, la confiance met du temps à se construire et des secondes à se briser.

Ce dont votre opération de traitement des commandes a réellement besoin

Pour gérer le DTC et le B2B côte à côte sans friction, votre opération doit être capable de gérer :

Séparation et allocation des stocks. Le stock réservé à la vente en gros doit être clairement séparé de votre stock e-commerce. Sans cela, vous gérez deux canaux avec le même inventaire en espérant qu'il n'y ait pas de conflits.

Capacités de préparation pour la vente au détail. Cela va au-delà du simple prélèvement et emballage standard. Les commandes prêtes pour la vente au détail nécessitent souvent un réétiquetage, l'application de codes-barres, des configurations de cartons spécifiques, le filmage de palettes et une documentation conforme. Les services de conditionnement à façon existent précisément pour cela : une main-d'œuvre et des équipements spécialisés pour préparer vos produits selon les spécifications du détaillant.

Gestion flexible des commandes. Vos systèmes doivent gérer les commandes en gros, les expéditions planifiées et les destinations de livraison multiples en parallèle de votre flux e-commerce standard, idéalement sans solutions de contournement manuelles.

Connaissance de la conformité. Différents détaillants ont des exigences différentes. ASOS a des spécifications différentes de Boots, qui sont encore différentes de celles d'Ocado ou de Next. Un bon partenaire logistique connaîtra déjà les exigences des principaux détaillants avec lesquels vous êtes susceptible de travailler, ou se renseignera avant que votre première expédition ne tourne mal.

Comment un prestataire logistique (3PL) rend la transition gérable

Un prestataire logistique tiers ayant de l'expérience en B2B n'ajoute pas seulement de la capacité. Il ajoute une infrastructure que vous auriez autrement à construire de toutes pièces.

Chez SCEND, nous gérons à la fois l'exécution des commandes e-commerce DTC et la préparation B2B pour la vente au détail sous un même toit. Cela signifie que vos commandes en gros et vos commandes consommateurs sont gérées à partir du même inventaire, avec une allocation et une séparation claires, sans double manipulation, sans incertitude.

Notre service d'exécution B2B couvre tout, de la réception des marchandises et de la préparation pour la vente au détail jusqu'à l'expédition planifiée et la documentation. Nous avons l'expérience du respect des exigences de conformité des détaillants, afin que votre première expédition vers un nouveau compte arrive correctement et à temps.

Et parce que nous gérons l'ensemble de votre opération logistique, et pas seulement un canal, l'ajout du B2B ne signifie pas perturber vos performances e-commerce. Les deux fonctionnent en parallèle, à partir du même stock, avec la même visibilité.

Votre marque est-elle prête pour la vente en gros ?

Toutes les marques DTC ne sont pas prêtes à se lancer dans le B2B, et c'est tout à fait normal. Mais si vous en êtes au stade où la discussion est sérieuse, qu'un acheteur a manifesté son intérêt, ou si vous explorez activement ce canal, il est important de bien organiser vos opérations avant de vous engager.

Les questions à vous poser :

• Votre opération actuelle peut-elle gérer une commande en gros sans perturber votre exécution DTC ?
• Comprenez-vous les exigences de conformité des détaillants que vous ciblez ?
• Votre système de gestion des stocks est-il configuré pour gérer l'allocation des stocks sur plusieurs canaux ?
• Avez-vous la capacité de préparation pour la vente au détail, d'étiquetage, de reconditionnement, de documentation, à grande échelle ?

Si la réponse à l'une de ces questions est incertaine, il est temps de trouver le bon partenaire logistique.

Réflexions finales

Se lancer dans la vente en gros est un véritable levier de croissance pour une marque DTC. Mais l'aspect logistique est plus complexe que la plupart des fondateurs ne l'anticipent. La conformité retail, la gestion des stocks, le traitement des commandes en gros, ce ne sont pas des options. Ce sont des exigences.

Organiser vos opérations avant votre première commande en gros importante, plutôt qu'après votre première rétrofacturation, fait la différence entre un canal qui accélère votre croissance et un autre qui l'épuise discrètement.

Si vous envisagez de franchir le pas, contactez l'équipe de SCEND. Nous vous guiderons à travers ce à quoi doit ressembler votre opération logistique pour gérer les deux canaux en toute confiance.

À lire également :

• Logistique B2B : Fonctionnement, importance et rôle des 3PL
• Logistique e-commerce
• Conditionnement à façon
• Le processus 3PL

‍